亿欧网上海越界沙龙第2期

10月18日，由亿欧网、微链联合主办的“亿欧网上海越界沙龙第2期”在麦腾集创空间成功举办。出席此次沙龙的分享嘉宾有：光速安振副总裁潘翔；养车无忧创始人兼CEO陈文凯；新味创始人兼CEO葛伊能；微链联合创始人/迭代资本合伙人柳荣军。

亿欧网整理论坛要点：

一、如何看待如今O2O行业的烧钱补贴；

二、资本寒冬的融资策略；

三、创业公司要找准核心竞争力；

四、“互联网+”还是“+互联网”。

以下是圆桌论坛环节实录：

柳荣军：非常感谢大家的分享，我自己参加活动的很少能够全程参加完，所以对你们很有敬意。我先问几个问题，然后留一点时间给现场的观众提问。

柳荣军：我想问一下潘翔，别人怎么叫你。

潘翔：有人叫我小潘潘。

葛伊能：大家可以叫我Steve。

陈文凯：大家叫我Kevin。

一、如何看待如今O2O行业的烧钱补贴？

柳荣军：首先我觉得不那么冷，刚穿上秋裤大家都觉得冬天到了。Kevin和Steve，我想问你们有没有观察到咱们汽车后市场的行业和餐饮的行业，在这个冷风一吹的时候，行业一些运营方式或者用户的方式有没有一些变化？

葛伊能：从餐饮来讲，首先平台补贴开始变得慢慢少了。像美团和大众点评合并也是一个标志，他们不想再互相烧钱打仗了，没有太大意义，还不如合并起来，可能他们可以把自己更多的钱和精力花在运营一些业务上面。

从餐饮的行业格局上来看，像外卖这样的市场基本上已经被美团和大众点评同质了。有的一些机会可能就是他们本身的模式造成他们还有一些不能为用户解决的问题，他们可以很便捷的给你送一些餐，但因为那些餐不是自己生产的，不受控制，所以之前出现了很多地下黑工厂。他们无法自控的一些东西，这可能是餐饮O2O还有一些机会的领域。

柳荣军：你觉得他们这个业内补贴的减少，对你来说意味着什么？

葛伊能：对我们来说当然是更好了，因为原来大量的补贴已经把顾客对于吃一顿饭价格的预期完全打乱了，你不知道一顿饭值多少钱。在市场上别人觉得我们的东西定位比较高，东西比较贵，但是我们自己做的东西是比普遍的外卖要好一点，所以我们觉得定价可能高一点。但是由于补贴把市场对价格的预期完全紊乱了，就会使我们的产品感觉贵很多。这其实也是一件好事，资本开始冷了，然后你觉得融资不那么容易了，但是补贴开始减少又不是一下子就停了，所以还是有一些补贴在继续，可能我们还是需要感受到一阵子这样的阵痛。

柳荣军：补贴虽然是在减少，但是还是有。我记得我上次来过这儿，我在楼下一个饺子馆吃饺子，点了一份饺子12块，老板娘说如果我的饺子在饿了么上点，12块钱的饺子饿了么会给她多付4块钱，这个补贴确实有可能会扰乱一些市场。

葛伊能：补贴对餐饮行业是特别非常不好的一件事情，它会让你觉得一顿餐的价格应该很便宜，对于补贴停止的那些店家，顾客就会觉得你的东西变贵了，就不会买。如果其他的商家还在补贴当中，这些商家为了迎合消费者，就必须价格压低，压低到还有补贴的时候，然后就从会成本上做手脚，因为商家没有办法，你为了给他提供低价格的餐食，就必须在成本上自己想办法，所以我觉得如果大范围进行补贴，会对中国的食品安全造成不好的影响。

柳荣军：你觉得整个补贴环境是在下滑，但是可能还需要经历一段时间把补贴的机制变得更加良性一些。Kevin怎么看这个问题？

陈文凯：补贴的减少，可以向一个比较好的本质来看，表象上是补贴上的减少，本质是潮退了谁在裸泳，因为这个行业里面泡沫在那。现在对于创业者来讲，感受最深的就是，到底应该是To C还是To VC，也许这个模式根本就不成立，但是我拿到了钱，就有补贴去做非常漂亮的数字，然后资本狂热可以给你钱。一不小心被坑的资本又接着进来，又激发了更多的资本进来。总之，这个看起来挺风光，尽管成功的不多。如果谁不小心并购一家企业，把它的内容丰富一下可能就做成上市了，你说它是坏事也不是坏事，也是存在着合理性，应该有一些人善于做这样的事情，而且我相信各位，也许在下一轮资本狂热也会这么干。

柳荣军：都学坏了。

陈文凯：对，像人人他们现在就是投资公司，当时就是学那个模式，现在资本是一个运作高手，更多的创业者还是真正要去做业务。由于资本冷却了，现在谨慎了，通过补贴也许数字是上来了，但是VC也不是傻子。所以To VC这个业务模式是不可持续的。补贴减少其实并没有什么，滴滴打车、快的打车已经成型了这个挑战，业务模式本身是合理的，只不过看谁跑得快，这个是良性的。

恶性就是比如做饭，上门做一个餐，首先他毕竟是大厨，如果做得比我差肯定就不要他，大厨本身有物流、人工费本身要花很多钱。比如麦当劳在公司里做送过来肯定要贵。在资本狂潮可以是这样，就是补贴一块钱，反正亏就亏，他就靠一块钱的竞价，把商业模式的缺陷变成优势，人家说上门做便宜了，一块钱，麦当劳送过来20多块，我一天一万多单一块钱也不少了，这个资本运作实际上不是一个好事，但是如果能做十万单，然后搞二十万单，又能拿更大一笔钱。这个事就变成不是一个理性的补贴，愣是把一个东西包装成良性的，就是纯粹靠资本吹起来的泡沫这是一个打击。对于真正有价值的这种商业模式，产品打磨，这对公司来讲是好事。

柳荣军：就是给了一套浓妆艳抹的工具。

陈文凯：资本是助力的，泡沫到一定程度还是会破灭的，对于社会创新来讲其实不是一个真正好的事情。现在资本稍微冷却的时候，To VC的商业模式有点被打平一点。

柳荣军：之前的泡沫客观存在，泡沫跟痘痘一样，挤一挤总会好的。我想问一下Steve，在这样的情况下，你们两家公司在运营思路上有没有做相应的调整？

陈文凯：自己的运营思路是这样的，前面讲过消费者不知道你是To C还是To VC，如果是To VC的公司只能硬干，不补贴了你自己的流量会越来越少。我其实不怕核心业务产品不能获得客户，我们知道汽车服务是非常专业的，如果用我们的服务和用对手的服务，你肯定会用我的服务，如果用了对手的服务觉得不好，你会觉得整个汽车后市场都不好，反过来对我是伤害，我们始终会把产品和运营、模式作为最主要的去做。

柳荣军：在你做一个运营决策的时候，怎么评估这个推广动作要不要补贴？

陈文凯：做互联网有数据，客户转化有一个数据，从投放过来到注册、购买、再次购买，客单价是多少，这个是可以转化的。

柳荣军：就是算，看看来多少用户，多少重复购买，看看什么时候能把成本给平衡掉？

陈文凯：我们每天都会算。

葛伊能：在市场最热的时候，最厉害的时候，我们就一直坚持不补贴。

柳荣军：热的时候也坚持不补贴？

葛伊能：对，我们做的比较多的是关注怎么定价，因为就像我前面说的，补贴最厉害的时候，很多价值是很难摸准的，大家的价格预期非常混乱。我们很注意我们的产品，我们知道一个非常好的产品成本会比别人高一点，所以我们的团队能力更强，工艺用的更先进，会让这个效率变得更高质，成本上升的不那么多，和别人相同的情况下做到花的成本少。所以是花了很多时间考虑消费者到底愿意多花多少钱买更好品质的东西，我们在这方面花了很多的精力，也调整了价格，我们的价格如果比别人高这么多，我们有这么多的利润，但是不是超过了消费者的预期？比如我们的一份牛肉饭30块，外面一份是20块，就看消费者愿不愿意多花10块钱，吃到比其他品质好的产品。

柳荣军：主要是来自于对自己的核心产品竞争力有信心？

葛伊能：对，这种情况下必须要这样做，不然就是纯粹拼谁钱多。

柳荣军：听着我都想尝一尝。两位是O2O的，我们来问问“始作俑者”。

潘翔：我们也不是始作俑者，我想说一点，大家把补贴说得太妖魔化，补贴在我心目中是正常的。在我看来，所谓的补贴烧出两个优势才能真正做多优质的补贴。一个是市场份额，第二个是用户量，市场的用户量并不是说补贴没有了就掉了，是能够稳定在那边的，所以这个补贴在我心目中算是市场推广的一部分。市场推广我降价、促销能够帮我带来用户的初次使用，然后他能够持续的使用。

我们看一些公司的时候，会看一个数据，就是我知道在座的有一些大公司的互联网创业者，如饿了么等等，他们有一个补贴，但是这个补贴能补贴出效果来，就是补贴一次之后，这个用户第二次用的频率更高了，第三、第四次用，这个月补贴给用户，第二月没有补贴，他是不是还会持续消费。而不是说我没有补贴就不行了，促销出了市场占有量就是好的，就证明我的促销是有效的，这个是我的一个观点，并不是说不要补贴，拼命做，本来补贴也是正常的竞争手段。

柳荣军：据说不花钱能活一个月。

潘翔：这个是有点夸张，有点极端。

二、资本寒冬的融资策略

柳荣军：小潘潘给出的答案，你们总结一下，我觉得小潘潘跟Kevin刚才都提到了一点，就是补贴这件事情本身没有错，资本市场本身也没有错，但是对于很多创业者来说要学的一堂课就是你要明白这个背后的逻辑到底是什么，刚才小潘潘提到一个逻辑就是我怎么衡量是否应该补贴，这个背后有一套逻辑。但是在资本市场非常热的时候，有一些人恐怕没有领会到这条逻辑就奋不顾身冲到海里面一块儿裸泳，但是他其实没有掌握真正的方法，比如有效评估体系，我补贴之后有多少用户，多少市场占有率，用户有多少会有留存，会有重复购买，来看看到底能不能把这个帐能算出来，如果能够算出来，我觉得资本的助推是相对量性的。

潘翔：现在很多在融资的，比如说今天一万单，但是我们看的时候，把促销单去掉之后，真正没有促销单是多少，这是核心单量，我们会看促销单量是多少，因为送总是会来的。我觉得这个融资大家都很紧张，尤其是好公司能融到钱，差的公司哪怕在好的时候融到钱也会差下去，不会说融到钱差公司变成好公司，做的事情没有变，团队也没有变，只不过是融到钱了，烧的是VC的钱，促销可以去用一用。

柳荣军：寒冬或者我们说的冷，归根到底影响的还是带一点盲目性质的，其实真正的优秀的创业者在这个过程里面受到的影响应该并不大。

比如以光速安振的角度来说，在目前这个态势下比如投资的策略，整个看项目的态势有没有做一些小的调整？

潘翔：有调整，因为我们14年6月份融了一笔2.6亿的美金，正常情况下投资期是三年，你们猜看一年时间我们有多少钱投进去？

答：90%。

潘翔：差不多是在60%不到一点，这已经是很快的速度了，这个60%是把后面的一些需要的也算在里面，总体而言这个速度快很多，一个是被市场带起来，我们没有稳住。第二个现在要反思一下，现在其实如果结构慢，其实我们会看，慢慢的再做决策。但是话说回来，像融360也好，一些好的公司还是融到大钱，这还是说这个公司能融到钱了，坏公司也能变好公司，好公司就是在市场不好的时候也能融到钱。

柳荣军：下面留一点时间，留3个问题给观众提问。

提问者：台上的三位嘉宾老师好，我想问一下小潘潘，因为我是初创的创业者，想问一下整个大环境下我们创业者的融资策略是不是有所调整？比如说是多付股份多拿钱还是什么，有没有一个好的融资策略？毕竟这个寒冬有可能有一年或者一年半，花钱的地方还是比较多的。

潘翔：第一，如果你觉得自己融不到钱，识时务者为俊杰，该回去工作回去工作，该换一个方向就换一个方向。第二，如果认准了做这个事情，是机构拿钱还是个人拿钱，拿美金还是拿人民币，需要多拿钱还是少烧一部分这个取决于你是什么样的O2O。总体而言我给一个建议，对于你现在融资不是一个好的时间点，必须要有足够多的耐心，跟足够多的人去说服他，这是比较宽泛的一个建议。

葛伊能：当然看你自己的想法，如果你希望能够融到很多钱，当然是最好的。但是这跟市场条件有关系，我觉得我们都要做好准备，你可能可以像你想象的融到很多钱，或者是被迫融少一点的钱，但是你需要自己有不同的方法，认准一个方向，需要有不同的方法达到那个方向。你可能有一个目的地，可能是坐着出租车去，或者是坐着专车去，或者是坐着地铁和公交车去，就是你要准备好要达到那个目的地，但是你的条件不同，你就要用不同的方法到达，你要做好准备，钱多的情况下怎么运营，钱少的情况下怎么运营。

柳荣军：融资慢慢苦逼着融，但是花钱要节制着花。

陈文凯：这个问题我不大好回答，我没有太多自己的经验，不想在这方面做导师。其他的地方我看到的可以转述给你，无非是从运营的角度来讲，你要看自己是哪种类型的老板，我这种类型的老板，公司的负责人会说，你拿到钱能生存下去是一个CEO的基本能力，如果这个事不行的话，这个创业就得掂量着。

对于年轻的人来讲，错一下大不了再来，但是对于我来讲不能错，你们年轻有机会，还是有差异的。

柳荣军：Kevin的意思是只要年轻就无所谓，你（提问者）是90后吗？

提问者：差一点就是90后。

柳荣军：另外我PPT里面提到的，如果一定要融，一定要奋不顾身，跳到海里去。第一，找人肯定要多找。第二，能多拿钱就是多拿钱，1-1.5年的存粮还是要有，刚才Steve提到，你的运营策略要有调整，要调整花钱的方法，1-1.5年需要的钱可能是200万，钱怎么花你们要想明白。现在找投资人也很谨慎，你要200万，我没有，你能不能给我50万也行，众筹模式。我非常赞同Kevin说的话，找钱是CEO的基本能力，钱找不着这个CEO也做不起来，谢谢你的问题。

三、创业公司要找准核心竞争力

提问者：我有两个问题想问一下Steve和小潘潘，我自己本身也是一个餐饮创业者，这一块已经进入非常激烈竞争的一个模式，而且资本也很谨慎。前面有Steve提到整个的产品，你们企业核心竞争力是产品品质，因为餐饮目前有两个技术，一个是冷链技术，一个是锁鲜技术，冷链技术带来的口感应该不是很好，所以客户如何体验你的产品品质，如何把它作为你的核心竞争力？

第二，我想问一下小潘潘，作为投资人来讲，如果你听到这样一个模式的创业者跟你说我的产品品质是核心竞争力，你的反应是什么？

葛伊能：首先我对我们产品的品质非常有信心，我觉得你可以去尝一下然后再告诉我，它的口感到底好不好。我们的工艺不只是冷链，工艺精髓在于烹饪好以后迅速冷却，意思就是把它烹饪好以后最佳的状态锁住，可以在一段时间内保持那个状态。

我觉得我没有说我们的产品是最佳的竞争力，只是说我们产品相对于竞争对手更好，但是我觉得我们最佳的竞争力其实不单是产品，应该来说主要是运营，就是怎么样去做出这样好的产品。你可能能找到最好的厨师，或者做一个APP能够找到最好的程序员，这个市面上是有很多的。或者你有很多的生产资料，你的设备或者一些常用资源可以让你做出好的产品，但是一个公司怎么样去搭建，可以让它持续的出现好的产品，或者说是你做了一个好的产品别人抄袭你的时候，你怎么样再去甩开它，这是企业最主要的一个竞争力。

潘翔：我自己在上海有餐厅，我自己投的钱，是专门做夜宵的，我其实也算半个餐饮行业的创业者，我每天晚上从公司出来还要去那边卖烧烤。所以餐饮行业我有一点感觉，直接回答你的问题，你说如果一个公司创始人跟我讲公司的核心竞争力是产品好，肯定感觉是很棒的。

但是说到本质，要看每个公司，不同的行业不同的公司本质是不一样的。比如这个公司是一个靠地推型O2O的，他说我的核心竞争系是技术，他如果是云技术的公司，他说我的运营能力很强，我会有质疑。说陈龙去演琼瑶剧我感觉画面会很暧昧，但是如果这样票房也会很高的。看了很多的例子，公司本质是不错的，跟其他的竞争对手相比也还是很厉害的，比如说从单量，但就是有一种好菜被烧坏的感觉，创业公司在这个过程中CEO会融资会加很多分，我看到过一个公司，那个创业者就是很会融资，然后拉到了很多钱。我也吃过Steve他们的菜，味道真的不错，我品不出来是冷链，我觉得味道很好，也可能是我太饿了。如果这个公司创始人说，我的实质是运营能力好，或者品质好，当然肯定是好的。所以每个公司需要找到自己核心的点，根据自己的业务匹配。

柳荣军：你们可以看到现在投资人过得多好，白天要投资，晚上还要帮人家烧烤。

四、“互联网+”还是“+互联网”

提问者：两个问题，第一个，我们这边是做家具后服市场O2O，是传统企业的转型，这个转型的痛苦程度比我们之前想象的要难得多，我想问一下Kevin，我相信你对汽车行业很理解，很重很长的产业链，对于传统产业链，您有经验，我们也是有传统行业非常多的经验，包括我们对于互联网的理解很深。你对于我们这样的一个改造有一些什么建议，你是怎么理解的。第二个，关于烧钱的板块，投资策略是怎么考量的。

陈文凯：现在有一个词比较火，容易被认为赶时髦，一个是互联网+，一个是+互联网，就是传统行业的转型往往转来转去还是+互联网。本质还是一个传统行业，然后只不过是用互联网的方式去做一些表面的东西，比如做营销，去平台拉客户，做一些补贴这些东西，本质上业务模式、还是运营思维这些东西还是传统的思维，这就是我经常会被汽车行业的人问的。如果是传统行业转型做互联网，你首先要有一个定义是+互联网还是互联网+，只不过是加上对传统行业的理解，首先主体一定是做互联网的，假设我左边是互联网的人，右边是传统行业的人，你得搞清楚你原来是这个行业里，是继续做这个行业加分，要做得更大更强，还是就变成另外一个阵营的。

柳荣军：你说的是自宫的概念。

陈文凯：第一个是互联网的产品，这是最重要的。如果这个解决不了，就还是一个传统行业的事。

第二个，要用互联网运营的方式获得用户，然后客户要留存、转化，这个是很痛苦的事，你怎么样去让人家来了之后还在，继续增加转化，还有就是用互联网的方式获得用户，这个东西要转是很难的，传统行业的人还是想着怎么把客户以不亏本的方式搞过来，然后再高利润，这个里面是将自己定位转型为互联网，还是仍然在传统行业里面，这个很重要。像我做了这么多年，真的也是付出了很多的代价，其实我现在想想可能做+互联网更好，因为我的汽车资源多得不得了，认识的多少大佬级的，但是我现在进入互联网确实要跟更年轻的人来交流。你真正要做互联网，需要做好思想准备，就不是原来的那一摊事，少走一点弯路。有的人对传统行业理解太深之后，往往没有创新反而是有弊端的。

第三，由于的传统行业色彩比较重，所以你在找投资人的时候，你自己要去看，因为有些投资人你去讲半天，他还认为你是一个传统行业的。

潘翔：我曾经有一个雄心壮志，跟很多人讲说，任何行业没有被互联网颠覆的以后都要被颠覆，后来被打脸了，我们自己做烧烤店也想互联网，后来发现确实不行。我自己觉得有些行业互联网的程度跟其他互联网行业是有差距的，每个行业所谓的+互联网，或者互联网+出来的东西都是不一样的。比如说传统行业转型，首先要看有没有互联网的人才，你是要做产品，还是要做互联网运营，怎么获得流量，这是跟传统行业不一样的，不能叫一个木匠的说你的logo做的不行，做产品的人要先有。

第二个，原本的行业为什么要互联网，互联网跟它产生化学反应之后有什么不一样的变化，怎么互联网化，会产生怎样的痛点。转到互联网，可能和互联网外的人转到你这边来有本质的差别。从纯互联网行业转到传统行业，比如上海某一个做房地产的O2O公司，最后出来的概念都是房地产O2O，但是实际本质是不太一样，每一个CEO的最终核心想法不太一样，应该还是要区别来讨论。因为现在资本寒冬，我不想过多夸张资本寒冬，总体而言肯定是没有之前融资那么容易，所以你一定需要想明白，人有没有到位，未来是做什么事情，我是以什么模式解决什么事情，最后找人才，还有就是最后不是每一个都能听懂你的故事，还是要找有缘人。

柳荣军：最简单的，有事没事多看亿欧网，上微链，今天的论坛环节就到这儿。